Lead generation nel settore finanziario: perché e come farla

Lead generation online: perché è diventato uno strumento indispensabile anche nel settore finanziario? A dettare legge, anche in questo caso, non sono tanto le regole di mercato quanto i comportamenti degli utenti.
Spieghiamoci meglio: se prima la fase di acquisto era articolata in due momenti chiave, ora se ne è aggiunto un terzo. Al “First Moment Of Truth” (momento in cui il potenziale cliente entra in contatto con il prodotto) e al “Second Moment” (fase successiva all’acquisto in cui si valuta il grado di soddisfazione), si è aggiunto lo “Zero Moment Of Truth”. Questo ZMOT rappresenta, oramai, stadio più importante, quello del processo decisionale di acquisto in cui il consumatore, stimolato da un bisogno, raccoglie informazioni in rete e valuta se acquistare o meno un dato prodotto, prima ancora di entrare in contatto fisico con il prodotto medesimo.

Proprio in questo momento ESSERCI è decisivo. Per esserci, bisogna farsi trovare da chi ci sta cercando. Con le campagne di lead generation nel settore finanziario, e non solo, si agisce proprio in questa direzione, posizionando annunci mirati online che verranno visti e “cliccati” dai potenziali clienti in target.

Lead generation. Dal “Zero Moment of Truth” al “First Moment of Truth”: come farsi scegliere tra tanti

La lead generation consente di avere a disposizione a un database di contatti che hanno mostrato un interesse verso un determinato tipo di prodotto o servizio. Per creare questo database non è sufficiente pubblicare annunci sponsorizzati sul web, ma bisogna mettere l’utente in condizione di sceglierci tra tutti gli altri competitors. Nel settore finanziario, questa operazione è abbastanza complessa proprio per la natura stessa del prodotto: la richiesta di un prestito online è delicata e prevede delle dinamiche comportamentali molto diverse dall’acquisto, ad esempio, di un maglione su un e-commerce, nonostante non ci sia la richiesta di un pagamento immediato ed il preventivo sia completamente gratuito e senza impegno. Rispettare l’utente e le sue esigenze è il punto più importante e, per farlo, bisogna trattare l’argomento con il tono giusto e le parole giuste.

Dal “First Moment of Truth” al “Second Moment of Truth” : come gestire al meglio il lead anche dopo la conversione?

Ricapitoliamo: il processo si articola in varie fasi, descritte dal cosiddetto “funnel” o “Imbuto”. L’azienda realizza una campagna di lead generation. Il cliente che si interessa al servizio clicca sulla campagna e atterra su una landing page ad hoc. A quel punto si troverà di fronte ad una leadform, in cui gli verranno chiesti pochi ma essenziali, dati personali di contatto. Il cliente che li rilascerà, al fine di essere contattato, diventerà un prospect.

A quel punto si genera il lead. L’azienda lo riceverà e lo dovrà gestire nel più breve tempo possibile (cosiddetto effetto “wow”). Alcuni prospect si trasformeranno in clienti nel momento in cui completeranno il processo di acquisto. Noi li chiamiamo “lead convertiti” e rientrano nel famoso “tasso di redemption” che utilizziamo per valutare l’efficacia di una campagna di lead generation. Ma non finisce qui: il potenziale di un lead non di esaurisce con la sua conversione, ma può essere molto più grande!

Nel settore finanziario, in particolare, i clienti potranno ricevere future informazioni sulle offerte e/o in maniera diretta, tramite email o telefono, accedere a promozioni esclusive riservate solo a loro, riformulare le condizioni del proprio contratto tramite un canale diretto con l’agenzia finanziaria ecc.  Tutto questo perché sono entrati in un database profilato che se viene gestito con attenzione, qualità e precisione  può continuare ad essere proficuo anche per anni. Inoltre, anche qualora un lead non porti frutti, resterà comunque nel database. In questo modo potrà essere successivamente “riscaldato” (nurturing). Il riprendere in mano un lead raffreddato consente poi di poter proporre una nuova offerta, un nuovo servizio.