Le novità del settore finanziario nell’epoca post Covid

La cessione del quinto è uno degli argomenti più caldi per quanto riguarda il settore finanziario nell’epoca del Covid. Gli aspetti riguardanti tale questione e meritevoli di approfondimento sono molteplici. Momentaneamente questo settore sta vivendo (come molti altri) una fase di contrazione, dovuta ovviamente alle difficoltà economiche causate dalla pandemia ancora in corso. E tale rallentamento va ad interrompere un percorso di crescita che era iniziato nel 2016 e che era stato costante fino al 2020. Tuttavia la cessione del quinto sta subendo una crisi meno accentuata rispetto ad altri settori. Sarà però necessario un atteggiamento diverso rispetto al passato e che sia maggiormente in linea con il mutato contesto.

Settore finanziario e mondo digital: il nuovo rapporto con il cliente

Gli agenti devono essere consapevoli che il modo in cui hanno fatto business nel passato cambierà rapidamente: la clientela si è abituata a interagire in modo diverso. A conferma di ciò ricordiamo che, stando ai dati dell’osservatorio del Sole 24 Ore, gli acquisti online nell’ambito del commercio al dettaglio sono aumentati del 20% nel 2020; mentre i pagamenti digitali sono cresciuti in maniera esponenziale. Se prima il cliente contattava personalmente il consulente, oggi può scegliere se incontrare il consulente o concludere la pratica online.  La pandemia ha si impresso una forte accelerazione al digitale, ma la consulenza sarà sempre fondamentale per gli investimenti importanti. I clienti hanno necessità di un consulente che li accompagni fino alla chiusura della pratica. Oggi questo lavoro può avvenire anche con l’uso delle piattaforme online, ma l’attività di consulenza non può prescindere dalla componente umana, che è alla base del customer journey.

Nuova strategia nel settore finanziario: la diversificazione

È giusto quindi l’ottimismo, ma restano necessari degli accorgimenti. Oltre all’attenzione verso il mondo digital, per far si che il settore possa uscire indenne dalla crisi, c’è un’altra strada che merita di essere percorsa, ossia quella della diversificazione. Aumenterà inevitabilmente la competizione su questo mercato, con un costo del denaro prossimo allo zero la pressione sui margini continuerà ad essere forte. E questo renderà la torta meno ricca per tutti. Sarà perciò essenziale diversificare. Per questa ragione i consulenti si presentino come punto di riferimento per qualsiasi bisogno in termini di credito. Un esempio di diversificazione è la trasformazione da specialisti monoprodotto a consulenti multiprodotto. La rete distribuisce cessione del quinto, più i prodotti mutui e tfs (lending) e si occupa di apertura conto corrente e polizze di protezione ramo danni (cross selling).

Il ruolo fondamentale della Lead generation nel settore finanziario

Oggi ogni azienda legata al settore finanziario può raccogliere e analizzare dati da tutti i canali e comunicare con i propri clienti in tempo reale attraverso messaggi interattivi e personalizzati. Chiaramente l’automationmarketing è uno strumento rivoluzionario per fornire supporto alle imprese, ma sta diventando uno strumento molto efficace anche per il settore finanziario. In questo settore, in particolar modo, i clienti possono ricevere tutte le informazioni su preventivi o altri servizi direttamente via email o telefono. Inoltre, possono ottenere promozioni esclusive a loro riservate e riattivare condizioni contrattuali attraverso canali diretti con istituzioni finanziarie, ecc. Tutto questo perché i contatti sono all’interno di un database di profilazione, e se gestiti con attenzione, qualità e precisione possono continuare a fare profitti anche per molto tempo. Inoltre, anche se un contatto non produce risultati, rimarrà nel database e ciò consentirà di essere “riscaldato” in seguito.

Riprendere a lavorare un contatto raffreddato, permetterà di creare una nuova offerta e un nuovo servizio. Dunque, la digitalizzazione delle relazioni con i clienti rappresenta una grande possibilità per ottimizzare le opportunità di contatto,  per proporre soluzioni e contenuti rilevanti in questo settore.